Stell dir eine Spenglerei vor, fünf Leute. Der Chef heißt Luis, ist achtundsechzig, und im Frühjahr übernimmt seine Tochter Verena. Besprochen ist das längst: Der Steuerberater weiß es, die Bank weiß es, der Termin beim Notar steht.
Luis hat sogar an das gedacht, was nur er im Kopf hat. Welches Dach im Dorf man im März noch nicht anfasst. Bei welchem Kunden man anruft, bevor die Rechnung kommt. Wie man dieses Wissen sichert, haben wir woanders aufgeschrieben – die Kunden kommen darin nicht vor.
Und um die geht es hier. Wir begleiten solche Übergaben auch gegen Rechnung; für das hier brauchst du uns nicht.
Der Nachbar sagt keinen Firmennamen
Wie kommt ein neuer Kunde zu Luis? Über den Gartenzaun. Der Nachbar sagt: „Ruf den Luis an, der macht dir das.“
Er sagt einen Vornamen. Er meint einen Menschen.
Was da weitergegeben wird, ist keine Firma. Es ist eine Bürgschaft. Der Nachbar legt für Luis die Hand ins Feuer, weil er ihn kennt. Hört Luis auf, hört die Bürgschaft auf. Das ist keine Bosheit. Es stand nie ein anderer Name darauf.
Jetzt wirst du sagen: Die Verena kennen sie doch, sie ist ja seine Tochter. Stimmt, der Nachname trägt ein Stück weit. Nur ordnet der Nachbar sie damit bloß ein. Empfohlen hat er sie nicht. Dafür müsste einer für sie geradestehen, und das kann nur Luis.
Im Übergabeplan steht alles außer den Kunden
Luis ist damit kein Einzelfall. Das Wirtschaftsforschungsinstitut der Handelskammer Bozen hat das einmal gezählt: In 1.860 Südtiroler Betrieben mit Mitarbeitern – die Bauernhöfe nicht mitgerechnet – war der Inhaber schon Ende 2020 zweiundsechzig oder älter. Die Jüngsten aus dieser Gruppe sind heute siebenundsechzig.
Übergeben wird bei ihnen das, was auf Papier steht: die Werkstatt, die Maschinen, die Kundenkartei, die laufenden Verträge.
Die Empfehlung steht auf keinem Papier. Sie gehört auch gar nicht dem Betrieb, sondern dem Nachbarn, der sie ausspricht. Deshalb kommt sie in keinem Übergabeplan vor: Es gibt keine Zeile, in die man sie schreiben könnte.
Verena übernimmt also am ersten Tag den Betrieb, den Namen und die Kundenkartei. Den Satz am Gartenzaun übernimmt sie nicht. Der Nachbar sagt nicht von selbst „ruf die Verena an“ – er kennt sie ja nicht. Er sagt dann gar nichts mehr.
Der Satz, den nur der Luis sagen kann
Es gibt genau einen Menschen, der eine Bürgschaft weitergeben kann: den, der sie hat.
Der Satz dafür hat drei Teile: dass du aufhörst, wann du aufhörst, und wen du an deiner Stelle nehmen würdest. Bei Luis klingt er so: „Ich hör im Frühjahr auf, die Verena macht weiter. Wenn ich morgen ein Dach bräuchte, würde ich sie nehmen.“
Auf den dritten Teil kommt es an. Die ersten beiden sind eine Mitteilung, der dritte ist die Empfehlung.
Gesagt ist der Satz schnell. Schief geht es danach, fast immer an derselben Stelle: Luis geht weiter ans Telefon. Nur schnell, es ist ja der Hofer, den kennt er seit dreißig Jahren. Solange Luis abhebt, hat der Hofer keinen Grund, Verenas Nummer zu suchen. Und Verena bekommt nie die Gelegenheit, gut zu sein. Ab dem vereinbarten Tag geht sie ran, auch beim Hofer, auch wenn Luis danebensitzt.
Anfangen kannst du diese Woche. Setz dich zehn Minuten hin und schreib die Kunden auf, bei denen du selbst der Grund bist, dass sie anrufen. Die Liste wird kürzer, als du denkst: Bei den meisten Kunden heißt der Grund Preis, Nähe oder Gewohnheit, und die bleiben oder gehen ohne dein Zutun. Übrig bleiben vielleicht fünfzehn Namen.
Denen sagst du den Satz. Eine Rundmail nimmt dir keiner ab; eine Bürgschaft gilt nur aus dem Mund dessen, der sie gegeben hat. Also beim nächsten Mal, wenn du ohnehin bei ihnen bist: auf der Baustelle, beim Vorbeibringen der Rechnung, am Telefon. Die Liste hast du in zehn Minuten voll. Die fünfzehn Gespräche dauern Monate, weil jedes auf den passenden Moment wartet.
Einen erreichst du so nicht: den Kunden, der dich erst nächstes Jahr sucht. Der tippt deinen Namen ins Handy und landet auf deiner Seite. Dorthin gehört derselbe Satz, auf „Über uns“ oder gleich auf die Startseite: „Luis Gruber hat die Spenglerei im Frühjahr an seine Tochter Verena übergeben. Wer ein Dach braucht, ist bei ihr richtig.“ Kommst du an deine Seite nicht selbst heran, schick die zwei Zeilen hin. Und lass beide Namen ein paar Jahre stehen; mancher sucht noch lange nach dem alten.
Luis hat bis zum Frühjahr Zeit, den Satz fünfzehnmal zu sagen. Danach sagt ihn niemand mehr für ihn.
Quellen
Aus unseren Blogs
- BERGER+TEAM: Unternehmensnachfolge mit KI: Der 90-Tage-Fahrplan – der andere Teil der Übergabe: das Wissen, das im Betrieb bleiben soll
Recherche
- WIFO – Institut für Wirtschaftsforschung der Handelskammer Bozen: Unternehmensnachfolge in Südtirol – Zahlen, Herausforderungen und Erfolgsfaktoren, 8. Juli 2021 – Stand 31.12.2020, Altersschwelle 62 Jahre, gewerbliche Unternehmen mit Mitarbeitern
Über den Autor
Florian Berger, Jahrgang 1981, führt BERGER+TEAM in Bozen und arbeitet seit über zwanzig Jahren mit inhabergeführten Betrieben in Südtirol und im Alpenraum an Marken, Websites und Abläufen. Gearbeitet wird im Kollektiv mit Spezialisten statt in einer Agenturstruktur, ohne Aufschlag für Verwaltung. Sein Maßstab bleibt der Win-Win-Win: Der Kunde weiß, wen er ab jetzt anruft, der Nachfolger fängt mit den Stammkunden an statt bei null, und in der Region bleiben Betriebe, die eine Generation überdauern.
danke
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